דורון ברדה: אבחון ממוחשב מנקודת מבט שיווקית

מערכות הדיאגנוסטיקה הממוקדות לעור, מאפשרות לקוסמטיקאית לשקף ללקוחה על גבי מסך את מצב העור שלה ולהסיר התנגדויות בקביעת תוכנית טיפולית.

מאת דורון ברדה

היבטים מקצועיים שמערכות האבחון מעניקות לך תמיד יהיו במעלה ראשונה עבורך… (מדדים וניהול סיכונים בעור), אך אם נתייחס לאפשרויות הנוספות, שמערכות האבחון מציעות, נגלה שאבחון ממוחשב יסייע לך להציג ללקוחה תוכנית טיפולית מושלמת, שקופה ב- 100% ולהסיר את כל התנגדויות שלקוחה מציבה לך.

ענף הקוסמטיקה נמצא בשנים האחרונות בתנופה מואצת, שבאה לידי ביטוי בעשרות טכנולוגיות ופיתוחים פורצי דרך, תהליך שמביא את הקוסמטיקאית ואת הקליניקות לשאוף לטיפולים בעלי "עליונות טכנולוגית". השאיפה היא למקסם את התוצאות הקליניות ולאסוף עוד לקוח מרוצה שימליץ לאחר… אלברט גליקמן 1916-2010, מייסד תורת האבחון, אמר: "אצבעותיו ועינו של הדרמטולוג (קוסמטיקאי) הינם כבר כלים שעבר זמנם" ציטוט שנאמר לפני שנים רבות ובעיצומה של חדירת המכשור והטכנולוגיה האבחונית לענף הקוסמטיקה והרפואה. האבחון הממוחשב, שמבוסס טכנולוגיה מודדת, מאפשר לקוסמטיקאית לבחון את מצב העור בספקטרום רחב, לקבל החלטות מושכלות ומדויקות, להפחית את הסיכונים בטיפול בעור ואף להציג ללקוחה בשקיפות ובאופן נטול התנגדויות, את הצורך בתוכנית טיפולית ושימוש במוצרים משלימים.

במדינות רבות בעולם תחום הדיאגנוסטיקה הממוחשבת נמצא כחלק מתוכנית הלימודים הבסיסית ובמדינות מסוימות קיומן של המערכות מהווה תנאי לפתיחת הקליניקה. המשמעות היא שהעבודה עם מערכת אבחון ממוחשבת הפכה לנורמה וערוץ התקשורת עם הלקוח/ה נמצא בשלב מבוסס מדע וטכנולוגיה ולא רק ניסוי ותהייה. בישראל אנו נמצאים בעיצומה של מגמה, כאשר מאות קוסמטיקאיות נמצאות בתהליך זה ושילבו בקליניקה שלהן מערכות אבחון מתקדמות – תוך הבנה של חשיבות האבחון המקדים לטיפול והשפעתו על הלקוח/ה.

אחת הבעיות הידועות והמוכרות לכל קוסמטיקאית, ותיקה או מתחילה כאחת, היא להביא את הלקוחה לידי הבנה בצורך הטיפולי בבית והקליניקה. "לשכנע" את הלקוחה בצורך האמיתי שקיים בטיפול כזה או אחר. יתרה מכך, כאשר את, כקוסמטיקאית מקצועית, מבינה שיש צורך בביצוע מספר טיפולים במסגרת תוכנית טיפולים, הכוללת גם שילוב בחומרים בבית, עדיין קיים קושי להסביר ללקוחה את מצב העור ואת התהליך הטיפולי הנדרש, מבלי להיכנס איתה עמוק לתוך החומר הלימודי.

אבחון ממוחשב כדרך לשיקוף מצב העור בפני הלקוחה

מערכות הדיאגנוסטיקה הממוקדות לעור, מאפשרות לקוסמטיקאית לשקף ללקוחה על גבי מסך את מצב העור שלה – מעין "מראה" שיקוף מקסימלי נטול מניפולציות – 100% אובייקטיביות. האבחון במערכות המתקדמות יתייחס לגיל הנבדקת ולתוצאה שמתקבלת ביחס לנורמה. ניתן להפיק דו"ח עם פרמטרים מהותיים לתהליך טיפול. לשמור את הנתונים ולבצע מעקב תקופתי. כמובן שהאבחון נועד עבור הקוסמטיקאית ובעל חשיבות עליונה לדיוק הטיפול וניהול הסיכונים, כמו פרמטרים חשובים של מדידת המלנין וזיהוי תהליכים דלקתיים בעור, שחלקם נראים לעין וחלקם הפכו לדלקות כרוניות, שעין אדם לא יכולה לראות ולזהות ללא קשר לוותק הקוסמטיקאית וניסיונה. אלו מדדים שחלק מהמערכות בודקות ומאפשרות להפחית סיכונים לאפס ולחזק את יכולתה של הקוסמטיקאית בפני הלקוחה, ששותפה לתהליך האבחון מתחילתו ועד סופו – ואף מגלה עניין ורצון הבנתי.

שיתוף הלקוח/ה בתהליך האבחון מהווה "ניצחון כפול" – קוסמטיקאיות המשתמשות במערכות השונות מדווחות על גידול משמעותי במכירות, שכמובן מושפע מתגובת הלקוח/ה לתהליך האבחון ולשימוש בעזרים מדידים. כאמור, לכך קיימות מכמה סיבות: הראשונה היא הגברת האמון שיש ללקוחה במקצועיותה של הקוסמטיקאית. הרי היא רואה עצמה כשותפה לתהליך האבחון, מגלה עניין בהסבר של הקוסמטיקאית וזו האחרונה, מצטיירת כיותר מקצועית בעיניה. יתרה מכך, שילוב מערכות אבחון בקליניקה, מאפשר לקוסמטיקאית להציג ללקוחה יותר Value for money. הלקוחה מבינה, שיש השקעה טכנולוגית בקליניקה ולפיכך מרגישה נינוחה יותר לשלם עבור השירות המקצועי שמתקבל. פועל יוצא כך שמערכות האבחון בקליניקה מבדלות את הקליניקה מיתוגית, מקצועית וכלכלית יותר גבוה.

מי רוצה לסכן את עור הלקוח/ה בטיפול? אף אחד!

בעידן של "עליונות טכנולוגית" את לא צריכה לנחש, להעריך או להמר… אחת הסיבות שהביאה אותנו להגביר את המודעות בקרב קוסמטיקאיות רבות היא אין ספור מקרים איומים של כוויות / צלקות / דלקות / פיגמנטציה פוסט טראומתית כתוצאה מטיפולים לא מבוקרים שנעשים כלאחר יד – ללא אבחון מדויק! כפי שצוין הקוסמטיקה העכשווית עברה שינוי טכנולוגי שמאפשר לקוסמטיקאית יותר יכולות אבל גם מגביר את הסיכונים בטיפול ותוצאותיו. כמו שנכנסים להשקעה במניה בבורסה – בודקים את החברה, יכולותיה, תזרים, דוחות, תחזיות והמלצות אנליסטים כך גם עור הלקוחה – בכל טיפול מצוי סיכון מקצועי והאבחון המקדים שמבוסס מערכות דיאגנוסטיקה מפחית את הסיכון בטיפול לאפס! לשם כך אתן דוגמא : לקוחה שמגיעה לקליניקה בפעם הראשונה שלה ישנה אנמנזה רפואית שלמה שנשאלת – מחלות, אלרגיות, רקע תקופתי, אורח חיים ועוד… סיווגה לפי סולם פיצפטריק לרוב יעשה על בסיסי מבט עינה של הקוסמטיקאית ויסתכם בהשערה בלבד!

כאמור, גם מצב העור בהיבטים דלקתיים יתבססו על מבט עינה של הקוסמטיקאית. כאן מתחילה הצרה – סיווג לא נכון ואו טיפול במכשור מתקדם כמו מיקרונידליניג, פרקשנל, פוטורג'ובנשיין ואו פילינגים אקטיביים, יובילו לנזקים בעור הלקוחה ובמקרים מסוימים לפגיעה בלתי הפיכה. אנו רואים זאת גם בטיפולי הפנים וגם בטיפולי הסרת השיער – סיווגו של לקוח בצורה לא נכונה לפי סולם פיצפטריק וכיול המכשיר בצורה שגויה לפי מבט עין הובילה מאות קוסמטיקאיות בארץ ובעולם לתוצאה טיפולית חמורה של כוויות בדרגות שונות חמורות יותר ופחות. אבחון ממוחשב מבוסס טכנולוגיה יכול לאפשר לך לדעת במדויק את כמות המלנין בכל אזור ואזור בגוף ובפנים ולהשוואתו לנורמה וכך גם התפתחות דלקתית בעור. מכשיר האבחון והדיאגנוסטיקה SPA99 חולל מהפכה בתחום ונחשב בעולם למכשיר המבוקש ובעל חשיבות גדולה ביותר בקרב קוסמטיקאיות וקליניקות. לקוחה שעוברת אבחון מקדים שכזה מבינה בדעה צלולה שהיא במקום הנכון לטפל בעור פניה או בגופה.

גידול בהכנסות הקליניקה פי 2 לאחר אבחון ממוחשב

קוסמטיקאיות רבות נותנות מגוון טיפולים בקליניקה כדי להכניס יותר כסף. לא בהכרח שהן מרוויחות מכך יותר… אבל בכל זאת נותנים שירותים נלווים של פדיקור מניקור, שעוות, הסרות שיער וכו'. מניסיוני ומניתוח פעילות של רווח והפסד בקליניקה הדעה הרווחת היא שטיפולי הפנים ומכירת תכשירים מהווה מחלקה חשובה כלכלית לעסק והרווחית ביותר. שימוש במערכות אבחון ממוחשבות הוכחה כיעילה ואפקטיבית ביותר להליך מכירת תכשירים וסדרות טיפולים – מעצם מנגנון השיקוף והמעורבות של הלקוחה בתהליך. המערכות מציבות את מקצועיות הקוסמטיקאית במעלה ראשונה, מגבירות את הביטחון של הלקוחה בקבלת ההחלטה "אני נמצאת במקום הנכון לטיפול בעור שלי"  והתוצר הסופי הגדלת המכירות בקליניקה פי 2 ומעלה … בתהליך של אבחון מקדים חינם תוכלי למשוך לקוחות ממחלקות אחרות ביתר קלות לטיפולי פנים, ורכישה של מוצרים לטיפול ביתי.

תמונה אחת שווה אלף מילים: תמונות לפני ואחרי ומדידה שמציגה את התקדמות הטיפול

בטח תזדהו איתי בחלק הזה – כאשר לקוחה נכנסת אליכן אחרי חצי שנה של טיפולים ואומרת "אני לא רואה שום שינוי", פרץ התסכול באותו הרגע הוא גדול: ראשית, כי לא צילמת ואין לך תיעוד וגם אם יש, לפעמים לא באמת רואים, כי הצילום לא איכותי ובזוויות ותאורה לא נכונות. יתרון נוסף הוא היכולת של מערכות האבחון כיום לשמור את תמונת הלקוח ומדדי האבחון בכל שלב ושלב בטיפול שעובר/ת הלקוח/ה. בכל שלב תוכלי להציג ללקוח/ה את התוצאות והשינויים שהעור עבר במשך הזמן.  להשוואת הפרמטרים מהבדיקה הראשונה. לשקף זאת בגרפים ובמספרים .לדייק את הטיפול בהתאם לאבחון תקופתי ועונתי. כקוסמטיקאית החלק שמתעד פרמטרים / תמונות / מדדים הוא חשוב מכל – תוכלי להתגאות בהתקדמות הטיפול ולחזק את בטחון הלקוחה בהליך המקצועי.

הכותב הוא דורון ברדה, מנכ"ל של חברת ד.ב פסגה שיווק חכם בע"מ, יועץ עסקי שיווקי המתמחה בענף הקוסמטיקה ויזם ומנהל קבוצת הרכישה בקוסמטיקה.